Så startede AIGA-konferencen i går! Første tema på programmet var en workshop om “Selling by design” – og det tema kan man jo tolke som noget meget konkret eller yderst flyvende. Heldigvis blev det den første variant.
Indlægsholderen Blair Enns fra Enmark Performance Development (han har en baggrund som design manager på henholdsvis design- og reklamebureauer) leverede et super relevant og meget håndgribeligt oplæg med masser af gode råd. Den mand havde så meget at byde på. Hans fokus gik meget konkret på, at man som designvirksomhed skal droppe at lave gratis designoplæg – og ikke tilbyde tænkearbejde, før kunden betaler. Alle disse pitches med ubetalte designoplæg ødelægger virksomhederne (økonomisk) – og det ødelægger arbejdsglæden hos designerne (mentalt). I England er det ifølge Blair ved at gå helt amok, mens amerikanerne har lidt bedre styr på at sælge denne ydelse ind hos kunderne fra starten.
Illustration: Model fra Blairs præsentation.
Blair gav en række ideer til, hvad designvirksomheder bør gøre i stedet for at lave gratis oplæg – frem for bare at sige nej. Blandt andet at bevise kunden om ens business-cases viser ens proces og arbejdsmetoder i tilstrækkeligt omfang.
Det er første gang, at jeg har hørt en person kunne tale så præcist om salg og design – uden at rødme og træde sig selv over tæerne. Af en eller anden grund er det ikke specielt velset at debattere salgsprincipper i den kreative verden. Det er en meget farlig holdning, da vi så ikke præger debatten – og dermed forsøger at præge kundernes tilbudsforretninger. Design skaber en kæmpe værdi for aftagerne – og det skal designvirksomhederne have ordentlig betaling for. At lave gratis designoplæg er et skråplan – og som i værste fald kun må bruges af designvirksomhederne til at komme ind på nye områder, hvor man ikke har referencer i forvejen.
Kære designbranche… lad os lære kunderne at vores kreative arbejde altså koster penge. Det er uanset om det er konkret designforslag, ideer til løsningsmodeller, koncepter, strategiske anbefalinger etc. Denne type arbejde er nemlig det allermest unikke i processen. Det skal man ikke give væk gratis, hvis der er en risko for, at det ryger ud med badevandet.
29. f 2006 kl. 3:10 pm
I England er det ved at gå amok, siger du – her i DK er den da helt gal!
Det regnes vist for ganske normalt, at man, d.v.s. designbranchens klienter, regner med at få hele smøren, hvorefter man så i ro og mag kan gøre op med sig selv, om man gider betale eller ej – og i øvrigt tage det halve af forslaget i brug, selvom man ikke betaler…
OK, skrækscenario, men det sker.
Skægt nok havde vi, på vores eget lokale Grant’s Chair-plan, præcis den diskussion kørende på CoffeeShop’en i onsdags. Vi har en fyr i netværket, der er uddannet og erfaren i markedsføring, og det var bemærkelsesværdigt, i hvor høj grad hans synspunkter omkring netop at tage sig betalt (eller, hvis kunden stritter imod, at tage sin hat og gå) clashede med netop comme il faut i den kreative verden.
Undertegnede & min business-kollaboratør Thor Høy har vores baggrund i håndværksfaget – og vi opererer med at betragte et oplæg eller forslag på samme måde som en håndværker laver et tilbud.
Det vil sige, at man ikke udfører arbejdet, men beskriver dets udførelse, hvad det indbærer og hvad det derfor vil koste kunden. Det er også muligt, på det stadie, at indbygge eventuelle forbehold o.lign., hvis man synes det er nødvendigt.
- og således sidder man ikke og har brugt halvdelen af den tid, man agter at fakturere, allerede før kunden har sagt OK.
Vores kollaboration er ny, ideen er ny, og vi har derfor desværre ikke data om kundereaktion endnu… :o)
Keep it up, ms. Rix, altid fængende!
Mvh
Jesper W.
the PM
30. f 2006 kl. 7:05 pm
Det er også gået amok i Danmark – det har du ret i.
Jeg forstår heller ikke lige argumentet for, hvorfor designbranchen skal arbejde gratis… det giver ikke mening uanset, hvordan man vender og drejer det.
Der skal en holdningsændring af de større til. Men lad os starte en debat om at få indarbejdet en stolthed over arbejdet, så det er naturligt at få en ordentlig betaling.
Det er et kreativt svineri, når en kunde i princippet kan bede fem bureauer om et kreativt oplæg – for derefter så MÅSKE at vælge ét bureau at gå videre med. Og så starter man alligevel forfra, da analyserne og strategien lige skal på plads.
31. f 2006 kl. 12:13 pm
Kreativt svineri, god formulering!
Du har ret, det er os kreative, der ikke skal lade os svine med – jeg vil næsten vove at sige, at vi skruebrækker på hinanden, sådan noget a’la det er svært at sige up yours til en nærig klient, hvis man ved der står fire af éns kolleger parat, nu også med kyshånd.
Vi skal søreme være fagligt stolte – dels fordi der udføres virkelig kvalificeret kreativt arbejde både her og der og alle vegne, og dels fordi hvis vi ikke udtrykker faglig stolthed, så er vi med til at fastholde forestillingen om kreativt arbejde som noget hjemmebagt hokus-pokus-kunsteri (og en kunstner betragtes ikke som professionel), simpelthen fordi vi ikke forsyner debat-sfæren med et alternativt syn på os.
Jj
2. f 2008 kl. 11:08 pm
[...] means business For to år siden deltog jeg i det, der skulle vise sig at være en fantastisk designkonference. Det var nærmere bestemt “Gain”, som den amerikanske designbrancheorganisation AIGA [...]